CÁCH TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG MÀ BẤT CỨ DOANH NGHIỆP NÀO CŨNG PHẢI BIẾT

Nhiều người hay nhầm lẫn giữa 2 khái niệm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng, bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về 2 khái niệm cũng như cách tiếp cận khách hàng tiềm năng phù hợp với doanh nghiệp bạn.

Cách tiếp cận khách hàng tiềm năng là gì? Sự khác nhau giữa khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng

Hầu hết mọi người đều nhầm lẫn khách hàng tiềm năng chính là khách hàng mục tiêu, nhưng đúng hơn thì khách hàng tiềm năng chính là một nhóm nhỏ trong khách hàng mục tiêu.

** Khách hàng mục tiêu: là nhóm khách hàng nằm trong phân khúc thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến, có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm và dịch vụ. Khách hàng mục tiêu được chia thành 2 nhóm:

- Khách hàng tiềm năng: là nhóm khách hàng chưa trả tiền để sở hữu sản phẩm nhưng có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ đó.

- Khách hàng thực sự: là nhóm khách hàng đã chi trả tiền để sử dụng sản phẩm/dịch vụ.

Theo mô hình phễu marketing được tổng hợp thì khách hàng tiềm năng sẽ là: 

- Những người chưa biết đến brand của bạn hoặc sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.

- Những người đang gặp các vấn đề và đang tìm kiếm giải pháp liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.

- Những người đang phân vân lựa chọn giữa sản phẩm/dịch vụ của bạn và của đối thủ.

- Những người đã mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ.

Đây là những khách hàng tiềm năng vì đáp ứng được các yếu tố về chân dung khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp phục vụ, khả năng thuyết phục được khách hàng trả tiền để sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Vậy cách tiếp cận khách hàng tiềm năng là gì?

Để tiếp cận khách hàng tiềm năng thì phải hiểu được khách hàng, sau đó đưa ra những cách tiếp cận khách hàng tiềm năng phù hợp với doanh nghiệp của bạn.

1/ Làm cách nào để hiểu được khách hàng tiềm năng

a) Nghiên cứu, phân tích website

Có rất nhiều dữ liệu bạn có thể tiếp cận thông qua phân tích website, nhưng càn sử dụng và phân tích như thế nào cho phù hợp với chiến lược kinh doanh cũng như khách hàng bạn hướng đến.

Xu hướng hành vi của khách truy cập diễn ra như thế nào?

- Họ đến từ đâu?

- Họ dùng từ khóa nào để tìm được mình?

- Họ đến những trang nào khi vào website?

- Họ ở đó bao lâu?

- Hình thức nội dung nào được quan tâm nhất?

- Những điều này có nói lên được gì về hành trình mua hàng của họ, hoặc những nội dung nào hiệu quả nhất ở từng giai đoạn khác nhau trong hành trình mua hàng?

Bạn có thể dụng công cụ:

+ Google Analytics: đây là công cụ miễn phí từ Google nhưng chất lượng thông hơn rất nhiều so với công cụ trả phí khác.

+ Heatmap: công cụ bổ trợ cho các phân tích trang từ Google Analytics. Bạn có thể biết được khách truy cập hay rê chuột tới những vị trí nào, có click vào những nơi bạn chèn link, hình hay video không,...

b) Sử dụng các nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh

Cách này khá là đơn giản, bạn có thể tìm hiểu, khám phá bằng cách nghiên cứu website hoặc case study của đối thủ.

Nếu đối thủ cạnh tranh tiếp cận cùng một đối tượng mục tiêu với bạn thì những case study sẽ đáng để bạn tham khảo và học hỏi

c) Tận dụng các mạng lưới chuyên môn

Tham gia vào những nhóm social online hay offline đều có thể giúp bạn hiểu được thách thức hoặc thành công của khách hàng, và đôi khi cho bạn cơ hội để đặt câu hỏi và nhận phản hồi từ cộng đồng đó.

Có rất nhiều phương pháp để bạn hiểu được khách hàng tiềm năng nhưng đây được xem là 3 cách đơn giản và dễ áp dụng nhất cho các doanh nghiệp.

Khi đã hiểu được khách hàng tiềm năng thì việc cần làm tiếp theo chính là đưa ra những chiến lược, những cách tiếp cận khách hàng tiềm năng. 

2/ Cách tiếp cận khách hàng tiềm năng

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một trong những khâu quan trọng của doanh nghiệp, đặc biệt là các bạn sales. Vì khi có những cách tìm kiếm hiệu quả bạn sẽ không cần tốn thời gian với những leads không chất lượng và không phù hợp đối với sản phẩm/dịch vụ của mình.

Lập kế hoạch những cách tìm kiếm khách hàng

Hãy cân nhắc đối tượng sẽ mua sản phẩm của bạn và tìm hiểu xem những khách hàng đó tìm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn như thế nào, bằng cách nào,… 

Đặt bản thân là khách hàng để hiểu được điều khách hàng cần là gì và cần tư vấn thế nào để đạt hiệu quả. Ghi lại tất cả những thông tin đó vì đây là nền tảng để bạn bắt đầu công việc tốt hơn.

Có rất nhiều cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng khác như sử dụng các kênh social, email marketing, SEO website,... sẽ là một ý tưởng giúp bạn đến gần hơn với khách hàng của mình.

Tổng kết

Tiếp cận khách hàng như thế nào và cách tiếp cận khách hàng tiềm năng luôn là một trong vấn đề được quan tâm hàng đầu của cách doanh nghiệp hay đúng hơn là ở các startup. Bài viết này hy vọng sẽ giúp cho bạn có một hướng đi cũng như cách đặt vấn đề dễ dàng hơn.

Bên cạnh đó, nếu doanh nghiệp đang cần một giải pháp/công cụ chăm sóc khách hàng giúp giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới và tăng doanh thu thì CNV Loyalty sẽ là một gợi ý dành cho bạn.